Sie können jeden Monat Hunderte von Leads für eine PV-Anlage erhalten, aber wenn keiner davon konvertiert wird, werden Sie nicht wachsen können. Natürlich ist die Qualität der Leads sehr wichtig. Aber was ist “Qualität” und wie können Sie diese überwachen? Lesen Sie unsere Tipps in diesem Artikel.

Bewerten Sie die eingegebenen Daten

Sie können sich eine Menge Zeit sparen, wenn Sie die eingegebenen Daten kritisch prüfen. Hat der Interessent 0151123456 als Telefonnummer eingegeben? Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass es sich um eine weniger ernsthafte Anfrage handelt. Scheint die E-Mail-Adresse ungültig zu sein oder wurde als Name “Max Mustermann” eingegeben? Dann sieht es so aus, als sei Ihr Interessent nicht bereit für den nächsten Schritt im Verkaufsprozess. Überlegen Sie dann, ob Sie Ihre Zeit nicht besser für vielversprechendere Anfragen verwenden sollten.

Fragen zur Lead-Qualifizierung

Um die Qualität einer Anfrage vorab zu beurteilen, können Sie eine Reihe von Fragen zur “Lead-Qualifizierung” stellen. Das “BANT-Modell” (Budget, Autorität, Bedarf und Zeit) ist im B2B-Vertrieb weit verbreitet, lässt sich aber mit einigen Änderungen auch auf die Lead-Qualifizierung für den Verkauf von Solarmodulen anwenden. Mit diesem Modell versuchen Sie, Antworten auf die folgenden Fragen zu erhalten:

• Budget (wie viel Budget ist verfügbar?). Kann oder will Ihr Interessent die Investition nicht sofort aufbringen? Dann sollten Sie Finanzierungsmöglichkeiten anbieten;
• Befugnis (kann die Person Entscheidungen treffen und ist sie Eigentümer der Immobilie?);
• Bedarf (wie groß ist der Bedarf des Interessenten und weiß er bereits konkret, was er will, oder ist er noch in der Findungsphase?)
• Zeit (innerhalb welchen Zeitrahmens will Ihr Interessent Solarmodule kaufen?).

Wir fügen diesem Modell ein weiteres Kriterium hinzu: den Standort. Darüber können Sie weiter unten mehr lesen.

Wenn Sie eine oder mehrere der oben genannten Fragen stellen, können Sie die Erfolgschancen im Voraus besser einschätzen. Sie können sogar eine Vorauswahl treffen, indem Sie die oben genannten Fragen in die Lead-Formulare oder den Dachscan auf Ihrer Website einbauen.

Einsicht in die Ursprünge

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie wissen, woher die Anfrage gekommen ist. Kommt sie über einen Lead-Generator, und wenn ja, über welchen? Oder wurde die Anfrage über Ihre eigene Website gestellt? Dies sind alles wichtige Erkenntnisse, um festzustellen, ob ein bestimmter Kanal, z. B. ein Lead-Generator, die Investition wert ist.

Führen Sie einen Remote-Scan durch

Sieht die Anfrage vielversprechend aus? Dann nutzen Sie das Design-Modul (Legeplan), um festzustellen, ob sich der Standort für eine PV-Anlage eignet. Prüfen Sie, ob das Dach und die Ausrichtung geeignet sind und ob nicht Bäume oder andere Objekte im Weg stehen.

Wenn das alles gut aussieht, steht der Abfassung eines unwiderstehlichen Vorschlags nichts mehr im Wege. Wie Sie Ihre Chancen erhöhen, dass er gelesen wird, lesen Sie hier.